経営者を目指して

商売の仕組み③|限界を変える方法と考える点

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前回 売上の限界値を変える方法を4例あげました。

1.セッション単価を上げる

2.セッション時間を変える

3.販売形態を変える

4.数式を増やす

今回は、具体的な方法とそれによって起こる事を考えてみましょう。

売上の限界値を変える

1.セッション単価を上げる

セッション数×セッション単価=売上

この掛け算の右側を変える方法です。いわゆる値上げですから、方法としてはシンプルです。が、実際やるとなると結構難しいのがこの値上げです。

値上げをするとき

1.お客様が離れてしまわないかな?

2.集客に影響がないかな?

2.お客様に納得いただけるかな?

そんな不安がよぎります。よく”一度価格を下げると上げられない”なんて言うのは、こうした心理が働くからかもしれません。

価格設定は非常に難しく、一度決めた価格はいたずらに変えられません。ジムを作る段階でよく考えて設定しましょう。

*価格設定に関しては、別の項 価格を考える もご参照ください。

2.セッション時間を変える

パーソナルトレーニングという商品は、販売可能数が時間によって規定されます。現在のセッション時間より短く設定すれば、よりたくさんのセッションを販売することができます。

しかし単純に短くした場合、お客様側からすると実質の値上げになってしまいます。また、休憩なし・連続何本でもという体制で予約を受け続けることは難しいでしょう。

なので、1のセッション単価を上げると同様、ジムのオープン前によく考えて設定しましょう。

3.セッションの販売形態を変える

この式では掛け算の右か左かを変えるしかないのですが、パーソナルトレーニングを1セッション約60分の対面サービス 以外の提供の仕方で販売する方法です。

よく見られるのは・・・

ペアあるいはスモールグループセッションとして販売する

オンラインパーソナルトレーニング

Youtube等でのトレーニング動画の配信

などです。

ペアセッションは、お友達同士やご夫婦で一緒にトレーニングしたいという方もあります。サービスの一つとして設定しておいてもよいかもしれません。

もう一歩進んで、スモールグループ(3人以上)セッションとして行う場合、パーソナルトレーニングとは少し違うスキルが必要になります。グループレッスンの経験のある方は、こちらをメインに考えられるのも一つの手かもしれません。

オンラインパーソナルやYoutubeでの動画配信などの方法は、技術的にはそれほど難しいことはないのですが、利益に結びつけるのはなかなか難しく、かなりの時間が必要という印象です。

4.数式を増やす

セッション数×セッション単価=売上

数式自体を増やす、つまりトレーナーの数を増やすということです。ちなみにトレーナーの数が増えると、人件費(委託であれ雇用であれ)が発生しますので・・

(セッション数×セッション単価)-人件費=利益

と、なります。

*実際は人件費だけでなくほかの費用も引いて利益(粗利)となります。

売上からトレーナーにフィーをお渡しして残った分が利益となります。なので、自分で行うセッションと他のトレーナーが行うセッションでは利益が変わります。

他のトレーナーが増えると、お店内のルール作りや管理が必要になります。もちろん、安定した集客がなければトレーナーも定着しません。

しかし、トレーナーの人数が増えるということは、お客様から見ると選択肢が増え・予約できる時間枠も増えるということになります。小売店に例えると、品数があって、在庫も豊富という状態。これは商売の基本だと思います。

 

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