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パーソナルトレーニングジム・マイクロジムのマーケティングを考える②

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パーソナルトレーニングジム・マイクロジムのマーケティングを考える① で、自身の提供するサービスの具体像が見えたでしょうか?ここでは、もう少し細かい点を考えていきましょう。

他より優れている点はどこか

他ではなくあなたから買う理由

”あなたと他のトレーナーは、何が違うのですか?あなたから買う理由は何ですか?”

少し前に、もしこんなことをトレーナーに質問したら・・・

”私は〇〇という資格を持っています。これはトレーナーの資格でも難関な資格なんです。” 
”私は、〇〇という特殊な技術を持っています。ほかのトレーナーより高い効果を提供できます。”

きっと、こんな答えが返ってきたでしょう。
技術と知識が他のトレーナーとは違う、と。

現代はサービスも商品もあふれています。
何か一つ商品を買う時に、相当数の選択肢があることに気づくことと思います。

ある人が、何かサービスや商品を”欲しい”と思ってから購入に至るまでには、どのようなプロセスをたどるのでしょう?

今は多くの方が ”ネットで検索” して、どんな選択肢があるかを調べます。
ある商品を買いたい方なら、どんな種類があるのか?価格相場は?商品の口コミ・評価は?と細かくチェックします。そして、自分の希望と合致する商品を一つ選択することとなります。

パーソナルトレーニングは、リアルな店舗で生身の人間がサービスを提供します。
それでも、お客様はネットで検索し、自分の求めるサービスを提供しているお店を探し、サービス内容を比較・検討し、問い合わせをします。

所在地・おおよそのサービス内容を先に把握している場合でも、その提供者(店舗など)のサイトを検索し細かい情報を得ようとします。

では、このネット検索の段階で冒頭に出てきた”技術と知識の違い”はどこまで伝わるでしょうか?

お客様は技術と知識だけでトレーナーもしくはジムを選んでいるでしょうか?

技術や知識といったトレーナーのスキルは <見えない価値>
新規のお客様には <見える価値> しか伝わりません。
この二つの価値を高めていかないと、商売は成立しなくなります。

見える価値

言葉通り、目に(あるいは表面から)見えるモノです。

サイトやブログ
お店の外観
お店の中 などなど

何かモノを購入しようとするとき、どこかのお店に行こうとするとき
ご自分がネットでお店を検索した時のことを思い出してください。

”どんな雰囲気のお店かな?”
”どんな商品があるかな?”
”値段はどのくらいかな?”
”評判(口コミ)はどうかな?”

といった具合でしょうか。
例えばランチを食べに行く場合、写真や口コミで味を”予想”します。しかし、あくまで”予想”です。
味は、席について食べるまで分かりません。

<見える価値>とは、まだお店に来たことがない方にアピールする要素です。
メニュー・値段・施設の様子・設備などです。

見えない価値

反対にサイトやお店の外観からはわからないモノです。

飲食店における味、トレーナーなら技術・知識といったスキルがこれに相当すると思います。

お客様が購入を決断してくれて、はじめてトレーナーの技術・知識といった “腕” が試されます。
見えない価値は、新規のお客様を獲得する要素ではなく、リピートを促す要素。
継続、信頼を得るための重要な要素になります。

ここで、もう一つ考えてほしいことがあります。
トレーナーからお客様が受け取るサービスは、技術や知識だけでしょうか?

フィットネスクラブなどで活動している場合、提供できるのは実際のパーソナルトレーニングが全てです。が、自分で施設を作ってパーソナルトレーニングを提供する場合、お客様が施設に足を踏み入れ、トレーニングを終え、帰られるまでに感じるすべての事がサービスの一部だと思います。

例えば・・・室温などの環境やトレーニング機材などの設置場所(=ストレスのない配置・使い勝手)・清潔さ など
様々なモノが <見えない価値> につながると思います。

せっかくおいしいレストランでも、あまりに不潔だったり、混んでいて落ち着かなかったり、空調が寒すぎたり(あるいは暑すぎたり)すると、せっかくの味も何割かマイナスされてしまいますよね。

また <見えない価値> をどうやって <見える価値> にするかということも大切です。

アマゾンなどで売上に大きな貢献をするのが <レビュー> です。いわゆる口コミです。
これは、購入し手元に来るまで分からない商品の質を <見える> ものにしています。

トレーナーの技術と知識といった <見えない価値> をどうやって見える化するか。
ここは工夫の余地があると思います。

といっても、やたらに保有資格をサイトで紹介したり、長々フィロソフィーのようなものを語るのはあまり効果がないように思います。資格の名前を聞いても、お客様には伝わりませんから・・・

②まとめ

1)見える価値と見えない価値を意識しよう
2)見える価値=表面から見えるモノ・新規顧客獲得につながる要素
3)見えない価値=サービスの本質・リピート・信頼につながる要素・口コミの元
4)見えない価値を見えるように工夫しよう

 

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