パーソナルトレーナーになってそろそろ10年、11年ほどになります。
その前はスポーツ用品の販売員をやっていました。確か通算で8年くらい。なので、ようやく最近パーソナルトレーナーとして生きた時間の方が長くなったといえます。
販売員時代はシューズやスキー・ボード用品、最後はゴルフ用品の担当をしました。まったく経験のないゴルフの担当。正直最初は抵抗がありましたが、後にこの経験がパーソナルトレーナーになった自分を救ってくれたと思っています。
他の用品と違い、ゴルフ用品は 『対面販売』という販売形態になります。単に商品が置いてあってお客様が購入していく、というのではなく相談・値段交渉などのお客さんとのコミュニケーションが重要になります。
そもそも人見知りであまり口が達者でない私、はじめは苦労しました。でも、徐々にどんな風にお客様にアプローチしたら、どんなセールストークを使ったら購入してもらえるかなど、いつの間にか身についていきました。
購入をためらう要素は何か
商品の選択基準は
どんな問題を解決したくてゴルフクラブを探しているのか
いつしか、お客様のちょっとした行動・言動からその人の要求や心理状態をある程度把握出来る様になりました。実際、今日は買う気できているのか見ているだけなのか、目当ての商品はどれか、どのポイント（値段・機能・デザインなど）で迷っているのかなどは、お店に入ってきたお客様を数分間観察した時点で把握できていました。
なのでお相手に声を掛ける段階で、どういう段取りで交渉しようかある程度作戦が立っていたので、交渉を有利に進められるようになりました。
フィットネスクラブで活動するパーソナルトレーナーにとって、いわゆるこの『営業』は悩みの種だと思います。やったこともないゴルフ、何十万円もするゴルフクラブを販売していた自分にとっては、さほどその点については苦労はしなかったです。
でもすぐに・・・
『俺はもうモノ売りじゃない。売り込みをするのはやめよう。』
そう思いました。
売り込まず売る。そんな自分のやり方が少しずつ出来ていきました。