パーソナルトレーニングジム・マイクロジムのマーケティングを考える① で、自身の提供するサービスの具体像が見えたでしょうか？ここでは、もう少し細かい点を考えていきましょう。
他より優れている点はどこか
他ではなくあなたから買う理由
”あなたと他のトレーナーは、何が違うのですか？あなたから買う理由は何ですか？”
少し前に、もしこんなことをトレーナーに質問したら・・・
”私は〇〇という資格を持っています。これはトレーナーの資格でも難関な資格なんです。”
”私は、〇〇という特殊な技術を持っています。ほかのトレーナーより高い効果を提供できます。”
きっと、こんな答えが返ってきたでしょう。
技術と知識が他のトレーナーとは違う、と。
現代はサービスも商品もあふれています。
何か一つ商品を買う時に、相当数の選択肢があることに気づくことと思います。
ある人が、何かサービスや商品を”欲しい”と思ってから購入に至るまでには、どのようなプロセスをたどるのでしょう？
今は多くの方が ”ネットで検索” して、どんな選択肢があるかを調べます。
ある商品を買いたい方なら、どんな種類があるのか？価格相場は？商品の口コミ・評価は？と細かくチェックします。そして、自分の希望と合致する商品を一つ選択することとなります。
パーソナルトレーニングは、リアルな店舗で生身の人間がサービスを提供します。
それでも、お客様はネットで検索し、自分の求めるサービスを提供しているお店を探し、サービス内容を比較・検討し、問い合わせをします。
所在地・おおよそのサービス内容を先に把握している場合でも、その提供者（店舗など）のサイトを検索し細かい情報を得ようとします。
では、このネット検索の段階で冒頭に出てきた”技術と知識の違い”はどこまで伝わるでしょうか？
お客様は技術と知識だけでトレーナーもしくはジムを選んでいるでしょうか？
技術や知識といったトレーナーのスキルは ＜見えない価値＞
新規のお客様には ＜見える価値＞ しか伝わりません。
この二つの価値を高めていかないと、商売は成立しなくなります。
見える価値
言葉通り、目に（あるいは表面から）見えるモノです。
サイトやブログ
お店の外観
お店の中 などなど
何かモノを購入しようとするとき、どこかのお店に行こうとするとき
ご自分がネットでお店を検索した時のことを思い出してください。
”どんな雰囲気のお店かな？”
”どんな商品があるかな？”
”値段はどのくらいかな？”
”評判（口コミ）はどうかな？”
といった具合でしょうか。
例えばランチを食べに行く場合、写真や口コミで味を”予想”します。しかし、あくまで”予想”です。
味は、席について食べるまで分かりません。
＜見える価値＞とは、まだお店に来たことがない方にアピールする要素です。
メニュー・値段・施設の様子・設備などです。
見えない価値
反対にサイトやお店の外観からはわからないモノです。
飲食店における味、トレーナーなら技術・知識といったスキルがこれに相当すると思います。
お客様が購入を決断してくれて、はじめてトレーナーの技術・知識といった “腕” が試されます。
見えない価値は、新規のお客様を獲得する要素ではなく、リピートを促す要素。
継続、信頼を得るための重要な要素になります。
ここで、もう一つ考えてほしいことがあります。
トレーナーからお客様が受け取るサービスは、技術や知識だけでしょうか？
フィットネスクラブなどで活動している場合、提供できるのは実際のパーソナルトレーニングが全てです。が、自分で施設を作ってパーソナルトレーニングを提供する場合、お客様が施設に足を踏み入れ、トレーニングを終え、帰られるまでに感じるすべての事がサービスの一部だと思います。
例えば・・・室温などの環境やトレーニング機材などの設置場所（＝ストレスのない配置・使い勝手）・清潔さ など
様々なモノが ＜見えない価値＞ につながると思います。
せっかくおいしいレストランでも、あまりに不潔だったり、混んでいて落ち着かなかったり、空調が寒すぎたり（あるいは暑すぎたり）すると、せっかくの味も何割かマイナスされてしまいますよね。
また ＜見えない価値＞ をどうやって ＜見える価値＞ にするかということも大切です。
アマゾンなどで売上に大きな貢献をするのが ＜レビュー＞ です。いわゆる口コミです。
これは、購入し手元に来るまで分からない商品の質を ＜見える＞ ものにしています。
トレーナーの技術と知識といった ＜見えない価値＞ をどうやって見える化するか。
ここは工夫の余地があると思います。
といっても、やたらに保有資格をサイトで紹介したり、長々フィロソフィーのようなものを語るのはあまり効果がないように思います。資格の名前を聞いても、お客様には伝わりませんから・・・
②まとめ
１）見える価値と見えない価値を意識しよう
２）見える価値＝表面から見えるモノ・新規顧客獲得につながる要素
３）見えない価値＝サービスの本質・リピート・信頼につながる要素・口コミの元
４）見えない価値を見えるように工夫しよう